在保险行业，如何把销售酿成无限游戏，即不要太看重每一次的成交与否，而是把客户看成朋侪来相处。泉源 | 司理人传媒旗下《中国保险家》本刊记者/林岸2019年年头，王方誌与合资人一起建立了“光合保”事情室，提供专业的互联网保险咨询服务。“光合”二字，轻易让人遐想到了“光互助用”，王方誌说，在三十几个候选名字内里，一眼便相中了这一个，“感受这两个字通报出来的感受很是温暖、很有温度，也希望能够代表和转达我们公司的服务理念。
”保险是风险兜底的工具在进入保险行业之前，王方誌有过八年的金融从业履历，只管接触证券、基金等比力多，对保险行业却相对生疏。当他出于家庭保障想要投保，随处咨询、对比、相识之后，才意识到作为消费者在投保眼前相对处于下风。机缘巧合之下，他和几个朋侪萌生了涉足保险行业的念头，希望能够为更多像他一样不知如何投保的人提供咨询服务。
创业的起步阶段，家族中一个意外令王方誌感慨深刻。其时他的姑姑对保险稍有兴趣，而且认可保险的价值和作用，王方誌便为她推荐了几款性价比高的医疗保险。但推荐事后，这事便不了了之，站在王方誌的角度上，他不愿意过多跟亲戚挚友推荐保险。
然而天有不测风云，或许半年后，姑姑罹患肺癌晚期，在家族群组里提倡了筹款求助，但最终，筹得款子也难以填补高昂的医疗用度。这件事对王方誌攻击不小。“那时候我天天都市帮助转发链接、关注筹款进度，但最终也无能为力。
追念其时如果多询问、跟进，也许她最后就投保了，生病之后也能获得一定的理赔和赔偿，家人们在疾病和医疗费眼前也不至于这么被动。”切身的履历让王方誌越发体会到了保险的作用。
“每家每户都需要这样一个在风险来暂时，能让我们更从容应对、帮我们降低风险损害的保障工具。”诚信是久远生长的基石创业伊始，从没有销售履历的王方誌扛下了新公司客户开拓和服务的重担。
“主要也是几个合资人对我的信任，平时相处中，我的相同和组织协调能力他们都看在眼里，也以为我为人真诚、正直，而这几个品质，恰恰是面临客户时最需要也最重要的工具。”但光有热情和品行，并不意味着在销售这个新领域里能够流通无阻，用王方誌的话来说，一开始就是硬着头皮上。“起步阶段对我来说，最难的主要是‘产物选择’和‘康健见告’这两个方面。”对于一个在生活中有选择难题症的人来说，为客户筛选和比照产物更是对王方誌提出了不小的挑战。
“刚开始给客户先容产物是很是吃力的，四个险种下面有种种产物，我需要一一比对，那时候特别畏惧最后给客户推荐的不是最佳、最合适的产物。”整整一个月都开局倒霉，当王方誌终于签下第一份重疾险保单，他却做出了一个令人惊讶的决议——让客户退保。
“客户投保之后，我一直在琢磨他的康健状况符不切合康健见告，其时我也没有人可以求证或者咨询。客户允许投保的时候，我以为应该没问题。可是他买完之后，我天天晚上躺在床上，就开始想这件事情，甚至开始怀疑我这样算不算欺骗了客户。
那段时间天天睡觉前都要查询种种资料、相识相关的内容，重复确认康健见告的问题。”保单成交的第七天，在经由多次的纠结和挣扎之后，王方誌决议让客户退保。这也是公司建立后签下的第一份重疾险保单，对于公司而言，其重要性和象征意义不言而喻。
但王方誌说，其时没有想那么多，只想让自己天天晚上可以睡得牢固、放心，对得起自己的良心。而他的这个决议，最后也获得了公司团队的认可和明白，相比短期的利益而言，客户的信任、公司的诚信才是恒久生长的基石。
销售是一场无限游戏在王方誌看来，他更希望把保险看成一场无限的游戏，而不是在保单成交那一刻便竣事的有限游戏。刚开始服务客户的时候，王方誌是通过公司提供的事情号码来接待客户的，与客户的关系仅限于一个近乎虚拟的、囿于事情规模内的接触。
转变泉源于今年与客户的一次偶然谈话，王方誌让投保的客户将保单以及理赔的事项见告家人，“我跟客户说，希望您的家人也知道这份保单的存在，万一需要理赔，他们可以来找我，我希望给您提供终身有效的服务。”就在那一刹那，王方誌突然意识到，他对那些仅存在于他事情号通讯录里的客户，同样负有售后责任和义务。他开始以小我私家的联系方式联系新客户、并找回老客户，同时建设客户群组，举行售后的跟进、逐日保险知识的分享以及抽奖运动，奖品包罗但不限于新款平板和华为手机等，没有特选的中奖工具，客户只凭运气获得。
如何把保险酿成一场无限游戏，王方誌认为在销售历程中不要主动给保单画上一个成交与否的节点，否则每一次销售的最终效果非乐成即失败；他更希望把这个历程看成结交朋侪、扩大朋侪圈的机缘。王方誌对自己的定位是“陪同型、朋侪式的保险人”，无论成交与否，他看中的是与客户的缘分和关系，“人的价值、与人来往的愉悦，要远远大于一个商品成交的意义。”卖一份保险，做一生服务“到了我40、50岁，我的客户也徐徐进入理赔阶段，我可能会有很是大的理赔事情量，可是我已经做好了心理准备，用自己往后的时间给客户提供终身的服务。
”好的服务贯串整个销售环节。王方誌的售前环节一般分为五个步骤，“第一，相识客户的需求和预算，我会很是尊重客户的预算，在客户的预算规模内为他们提供性价比最高的产物，这样为他们设计和解说方案的时候，我有足够的底气；第二，跟客户讲清楚流程，好比保单设计要凭据财政、康健等信息，给出保额建议；第三，收集客户的财政信息、康健情况；第四，为客户详细解说方案并答疑；第五，带客户投保，见告投保后的注意事项。而且，我的每一份投保方案都是一致的，这种一致体现在，我不会因为客户身份职位的异同而影响我的推荐，方案只从客户的需求和预算出发。
”。
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